从O2O崛起、退场到垂直B2B，他断言“没有三五个亿就不要进汽配市场”

“从2010年成立到2015年之前，我们没有拿到任何机构的投资。靠过朋友，靠过同学，靠过邻居，大家一起凑，从十万、二十万凑，凑到几千万，帮助这个公司撑到2015年的A轮融资，这中间真的非常难。”

张后启回忆创业初期时说，“我也经常思考我是不是起得太早了，但我总说笨鸟先飞，在一个大潮起来之前，我早一点出发，按照常规来讲一般的企业早死在沙滩上了，确实有点早了。”2015年前后，整个汽车后市场开始融入大量资本，中驰车福也在2015年拿到了A轮1.6亿元融资；2016年，又拿到了B轮4.2亿元融资。

“到现在我们要进行最后一轮融资。”张后启说。

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2009年以前，他一直在IT行业，后来他离开联想；2010年，他决定第二次创业，中驰车福顺势诞生。

由于在联想工作时，他在美国工作了三年，张后启比较了中国和美国两种社会经济形态在发展上的差异，发现了其中的一些机会。那时中国处于市场经济的初级阶段，是一个以分销为主导的商业模式，而欧美成熟市场正在走向市场整合，行业正在进入连锁化发展。考虑到中国经济体量大，但是缺乏竞争力、市场分散，流通环节有各种中间商，所以他看中了B2B电商这个市场。

在张后启看来，当时互联网上半场都是B2C主导的，他判断未来是走向垂直领域的B2B。

“因为很多商品并不是标准化到家庭，可能需要落地服务端来提供，它不是直接从B到C，是通过B2B2C，后来又形成了B2B+O2O的新型商业模式”，也就是所谓互联网下半场的主导模式。

他认为，这里的B2B是垂直到底，提供行业到整个产业链的整合，提供多地服务端、所有产品的一站式供应。

误打误撞，“闯”入汽车行业，庆幸自己不了解这个行业，才有了进入的勇气。

说到为什么偏偏选中汽车行业，他说“这其实是一个偶然机会”。他看过餐饮、看过医药、看过企业服务、看过家装建材，最后在帮助别人做一个会议的演讲中，谈到了汽车行业，他忽然领悟到这个行业规模之大、之分散，同时又看到它在高速成长，在他眼中，蓝海出现了。

张后启庆幸道：“幸亏自己不熟悉这个行业才敢进来，如果我知道汽车行业有这么复杂，也许我不会进来。”

“在所有行业里汽车是最复杂的行业，在汽车产业里配件是最复杂的行业。”

在汽车后市场领域，有二手车、配件供应链、维修连锁、车主服务、汽车金融等细分市场，其中仅配件市场便是一个万亿级的市场。用张后启的话来讲，这个行业“能产生巨无霸的企业”，但是它又是一个最复杂的领域，涉及不同车型、不同型号、SKU。“当然这个复杂对内行人也是如此，所以创业门槛很高，竞争壁垒也很大。”

“初入汽配市场，我连一个零件、一个品牌都不懂。”

从2010年开始，张后启花了三年时间，带领中驰车福开发供应链云平台。2012年，他决定正式踏入汽配深层。

"有一次，我去了拉斯维加斯的汽配展，这一切景象让我大开眼界，这里的品牌我一个都不认识。但是既然已经做了的事，只有硬着头皮做下去。”

2012年，山东中驰成立，这是一家做配件连锁销售的企业。

“刚开始做配件电商这块，我对这个行业并不了解。山东一百块钱一晚上的酒店我住了大半年，基本上每天早晨5点钟起床，6点钟赶南站的高铁，到山东8点半，9点半开始上班，每周五再回来，这半年的时间让我对汽配行业有了初步的了解。”

有了“根据地”，认识了河南一朋友，考虑到山东距河南较近，就由山东供货到河南，所以开始在河南验证电商模式。

张后启说，他每天早晨起大早要赶高铁去郑州，周五返回。这样的生活他维持了十个月。

那个时候公司还没有这么多人，只有一个20人的团队，办公室也是朋友帮忙，今天在一个地方，明天在另一个地方，等到把业务做起来了，他们才开始租用办公室，选出总经理。

回忆这些，他很平静。这里没有故事，有的是辛苦，当他回头看，幸好都过去了，甚至他的眼神里还有留恋。他坦言，从新的世界里学到了很多新东西，可能回头会想，每天无休止地跟很多人谈汽配，会找十个八个修理厂负责人开研讨会，找很多配件商一起聊一起喝酒，有的时候一天喝两顿酒，中午喝一斤，晚上还要喝一斤。

“之后我们在河南搞了一场三百家修理厂的大会，来了好多人，全国各地的都有。”

到了2014年、2015年，很多人开始注意到汽车后市场，开始进入。据亿欧了解当时汽车后市场的规模已经超过7000亿元。彼时，在发达国家市场，汽车售后的服务领域中能够产生60%的利润，但是中国当时的服务收入占比仅为12%。

所以资本也把这一块看成巨大的投资领域，从2014年开始，各大经销商纷纷投入重金，以增强维修保养的盈利成长性。汽车工业协会统计，2014年中国汽车后市场获得的风险投资多达67次，是2013年的十倍。在他看来，汽车后市场的形式在好转。

“从一页纸的商业模式到如今整个产业链的渗透，汽配市场的复杂想必而知。”

发展到现在，张后启透露公司从最初一页纸就能清楚看到的商业模式已经变成了复杂的内容，目前中驰车福作为配件电商平台，能够为分散于全国各地的中小汽车修理厂提供配件服务，在产业链下游，其搭建起了物流、仓储分发中心平台，在上游，打通了供应链金融，旗下有“量子金福”平台，能够为客户提供金融服务，以便用户扩大业务，提升服务品质。目前来看，中驰车福的业务重心主要在于供应链、云平台、供应链金融。

其商业模式主要有两种途径，一种模式是工厂直接到终端修理厂，做自营直接销售；一种模式是B2R，这里的R是Retailer零售商，是他们从30万零部件销售商中挑选出来的终端提供给修理厂所销售的，他们在每一个省会找两千家，覆盖到地市县。

按照车型件，他们在全国每一个地级市都会找整个车型，加入中驰进行统一产品集采，为他们提供供应链服务。据亿欧了解，这种模式上线于今年4月份，目前一共有100多家。

这其中，他谈到了一个逻辑，B2B好比是共产主义，B2R则可以看做是社会主义，社会主义是实现共产主义的过渡阶段，实现教育零售商作为铺垫过渡到B2B阶段。

为了配合零售商业务展开，中驰车福建设了20个中心仓，其目标是做到22到25个中心仓，每个中心仓从早期的几千平米到三五万平米，最后可能会到十万八万平米。

张后启比喻提到，“十万平米相当于一个小的园区，里面是密密麻麻的一个又一个货架，一个又一个配件，连仓管员都不一定都能认识，所以未来，仓储慢慢会升级，从智能仓，到无人仓。”

另外，中驰车福在打通产业链的过程中，也将产业链延伸到了下游物流运输。其干线物流主要同外部合作，因为这样的车子多是去，回来的较少，因为他们的制造业工厂不是全国均匀分布，他们把就近厂商的货，集货到中心仓，但是有的中心仓附近没有工厂，车辆就不回来，所以干线物流是以合作的形式进行。他们则主要负责中心仓到分仓这样的一个支线物流，每天给这些分仓补货，每个分仓再给到修理厂。

在配件的供应上，其业务涵盖汽车碰撞剐蹭件、刹车、离合、空调件、发动机等，按照不同大类、汽车结构，每个板块都有涉及，延伸到不同车系，目前主要做德系车，未来还会做日系车、韩系车、美国车等等。

在业务细节处理中，中驰车福的战略是从最擅长的部分做起，然后做不擅长的配件、客户销售，他们会对行业资源进行划分，形成“互联网+”的行业整合平台。另一方面，他们选择开放策略，加有限的资源，同部分优秀配件供应商合作，根据品牌知名度、品牌形象、客户口碑对供应商进行筛选，通过过往的口碑客户的竞价、产品的体验决定其能否进入供应商目录。

“配件市场没有三五个亿根本冒不了泡。”

“汽配市场的品类太多，让修理厂做到一站式采购，这句话虽然不长，但是把这件事做成了很难。”

相关数据显示，我国汽车零部件企业数达到30000多家，具有1000多个汽车零部件产业园和100多个关键集群区，2016年我国汽车零件市场规模的达到5542亿美元。中国已经成为了世界上容量最大、最具增长性的汽车和汽车零部件行业消费市场之一。

与此同时，汽配市场的复杂性也是不言而喻的，有数据显示，一辆车平均有30000个零部件，目前汽车配件SKU的总数已经超过5000万，汽配的SKU量级是企业竞争力评判的关键因素，一站式供应也成为汽配企业发展的终极目标。

中驰车福现在处于百万级层别，对于一站式供应，张后启判断中驰车福还需要一年、两年时间，这需要上千万级的SKU。

“目前来看，市场格局基本形成，O2O的绝大部分企业已经退场，四年前，我就说O2O不是今天后市场刚开始就能做的，必须从配件供应链做起，B2B做起来了，才有可能形成维修连锁化，形成有管控、规范的服务体系，最后才可能实现O2O的为车主服务。”张后启谈道。

同时，他认为“配件市场没有三五个亿根本冒不了泡的”。以前大家都认为配件是海量的SKU，有毛利挣，有很大的蛋糕分，但是并不知道这其中有大量基础工作，需要投入很多，这就需要企业团队或者模式做保证。

雪上加霜的是，在2015年90%、95%的投资人根本就看不懂这种模式，你跟他讲B2B他不懂，再谈汽车后市场，只剩下少之又少的人理解这个领域。

发展到现在，他判断虽然在汽车后市场有的企业已经死亡，但是汽车后市场还是一个投资的热门板块。按照美国来讲，上市里面有做配件的大市值公司，也有做维修连锁的，也有做汽车销售，二手车销售的，汽车本身天然就是一个大产业。

但是，值得注意的一点是，随着新能源汽车的崛起，大家面临着一个改变，这种改变无论是产品的创新，从燃油车到新能源车，到汽车销售方式的改变，可能从4S店走向汽车车商和网上卖车，再到汽车出行共享汽车，这样模式的改变下，出现了像滴滴、分时租赁这样的新模式，汽车出行模式的改变到汽车后市场的改变，他判断大家会更加注重车后维修、保养。

面对未来，张后启透露未来中驰车福将沿着几个方向发展，这也是汽配电商的必走之路：

1.提升汽修厂一站式获得配件的满足率；

2.提升交付速度，让合作伙伴尽快拿到货，提升服务能力。

总体来说，中驰车福将不断提升供应链、云平台服务能力，让库存周转降到7天。在数据方面，中驰车福将不断沉淀交易数据，将来利用数据判断汽车在配件方面的需求。

最后用他的一个观点结尾。任何一个创业走向成功都是从死人堆里爬出来的，没有千辛万苦，没有经历过多少个无眠的夜晚，没有人说你成功，无论是马云、刘强东，还是马化腾，也包括像程维，在华尔街第一轮融资空手而归是什么样的心情。

他坚信，创业的人，要坚信这样一个目标，在过程中不断走过挑战。同样，这也取决于一个人的命，是否每一道坎都会有一个贵人出现帮你，就像程维讲的人在做，天在看，当你无路可走的时候上天会给你开一扇窗。

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